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婚庆服务行业营销策略

更新日期:2014-10-06 11:31:53 标签: 婚庆岗位培训 婚礼培训班

目前,婚庆消费正在成为一种新时代的经济现象,婚庆经济已悄然而至。尤其是相关婚庆协会的成立,正式标榜婚庆服务行业正朝专业化、正规化的方向发展。但是,婚庆服务在目前还是一个新兴行业,尚未被广大消费者所认知。从婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现存的主要问题来看,要实现婚庆服务行业真正的勃兴,还需要在营销策略上下一翻工夫。

  一、婚庆服务市场消费者行为特征

  目前,婚庆服务市场上的消费群体大多出生于上个世纪八十年代,他们追求时尚和个性,除了具有一般消费者的共性外,他们在消费上还表现出以下特性:

  () 婚庆消费额巨大

  随着近年来国民经济的持续发展、人民生活水平的提高及受中国传统的“大婚应大办”观念影响,婚庆支出十分巨大且有逐年上升之势。调查显示,上世纪90年代一对城市新婚夫妇的结婚开支相当于80年代的4倍,2010年婚庆综合消费能力将达数千亿元。目前一对城市新人的结婚支出介于5万到20万元之间,并带动了婚介、婚纱摄影、美容美发、首饰礼品、饭店旅游、房地产、汽车工业等40多个相关产业,为市场提供了大量的商机。

  () 女性占决策主导地位

  调查显示,婚庆活动中约40%的决定出自女方,50%的决定出自双方父母,10%的决定出自男方;而在出自双方父母的决定中,又有约80%以上的决定出自双方的母亲。也就是说,在整个婚庆活动中,约80%的决定出自女性,即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。一般而言,女性的消费心理具有时尚性、模仿性、感性化等特点。因此,可以利用女性的消费心理来研究婚庆服务市场。

  () 个性化消费成主流

  目前,婚庆服务市场中八十年代的消费群体已经逐渐成为主流,而追求个性正是这群消费者的主要特点,就像人们满足了物质需求后进而追求精神上的享受一样,人们对待婚礼也已不满足于以往千篇一律的形式,而是追求标新立异、充满个性色彩的婚礼。曾经一度被城市人群所抛弃的如订婚等婚礼习俗而今重新被人重视。年轻人的这种个性化的追求为婚庆服务行业的发展提供了机遇,同时,如何为新人们打造出真正与众不同的、让人满意的婚礼也成为了婚庆公司们的必修课。

  二、婚庆服务业存在的问题

  与巨大的商机和市场需求相比,婚庆服务行业无论在产业规模还是服务水平上,还远远不能满足消费者的需求。婚庆服务行业所表现出的问题主要有以下几个方面:

  () 行业声誉较差

  由于价格不规范和服务人员素质偏低等原因,大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意,且媒体对此的曝光也是时有发生,导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低,很多消费者宁愿自己花时间、花精力去操办婚礼,也不愿或不敢将婚礼交给婚庆公司操办。因此,虽然我国每年结婚人数大增,婚庆服务市场空前繁荣,部分婚庆公司还是门庭冷落,很少有顾客光临。如何提升自己的声誉,争取更多消费者的信任,将是婚庆公司面临的一大问题。

  () 行业进入门槛低

  一般成立一个婚庆公司仅需3-5人的策划及实施团队,投资成本在10万元左右,只要会说几句台面话,懂一些行规,有一台摄像机,掌握一点操作技术,通过专业书籍学习或短期专业培训,就可以开张营业了。如果每月订单3份以上,一般就可以保本经营,每月订单在510份,就可以创造丰厚的利润,每月订单15份以上,当年就可收回全部投资,每月订单20份以上,半年内就可以收回全部投资。因此,目前大多数的婚庆公司都是中小规模的民营企业。

  () 行业产业链分散

  婚庆这条甜蜜产业链包括几大核心消费:婚纱摄影、婚宴酒店、交通旅游、首饰礼品、婚纱礼服等。目前,婚庆服务行业上下游企业间缺少交流和整合,而且服务品种单一、服务不规范,这些都严重制约了婚庆服务业的发展。业内有专家认为,要提高婚庆服务质量,行业之间的强强联合是一条出路。婚庆各项服务之间形成一个链条,商家共享资源,有可能成为一种发展趋势。

  () 行业季节性强

  由于风俗习惯和节假日的影响,婚庆消费的季节性十分明显,淡季和旺季的业务量悬殊很大。占着五一、十一和春节的光,一般1月、2月、5月和10月为婚庆服务行业“忙季”,而其他月份则业绩平平。在旺季,客源充足,这时大部分的婚庆公司将出现人员、设备短缺等情况;而在淡季,大部分婚庆公司又常常出现人员闲散、设备闲置等现象。此外,中国老百姓传统的思想也影响了婚庆服务行业的命运。婚庆企业如何在旺淡季之间合理调配资源,成为婚庆公司们所必须考虑的重要问题。

  三、婚庆服务行业营销策略分析

  从婚庆服务市场的消费者行为特征及业内现存的主要问题来看,要实现婚庆服务行业真正的勃兴,可以采取以下营销策略:

  () 利用多种营销传播手段,提高行业知名度

  一个行业要实现自身的发展,首先要被消费者所认知,婚庆公司可以通过以下几种营销传播手段来大力培育婚庆服务市场:

  1.进行广告宣传,提高公司知名度

  “五一”、“十一”和春节是婚礼的密集时期,婚庆公司可以在这一时期来临之际,请专业广告公司做广告,并利用报纸、杂志、电视、电台、户外广告等多种手段,进行广告宣传,以提高公司知名度。此外,与公交公司合作,做公交电视或椅背广告;与婚纱影楼合作,制作一些精美的宣传册子,放在影楼休息区域供大家欣赏,也是迅速提高公司知名度的好途径。

  2.利用公关活动,提升公司美誉度

  婚庆服务公司可以从客户的角度,对公关环境进行全面分析,制定出具有创造性的公关策略和系统性的公关规划,以树立行业形象。包括:专题活动,企业新闻发布,媒介策划与炒作,专业公关礼仪服务等。

  3.建设婚庆服务网站

  婚庆服务企业可以利用互联网信息传播的优势,建立自己的网站,招聘专业网络工作人员来负责公司的网络营销。主要的网络营销有以下几种方式:论坛推广、企业博客、QQ群推广、百度互动社区、本地门户网站推广、SEO推广、竞价广告等。

  () 提供多种婚礼模式,提高行业进入门槛

  抓住客户的需求才是成功营销的前提,而八零后的消费者又大多喜欢热闹,并追求个性。因此,在婚礼的模式上可以注入个性化元素,以提高行业进入门槛。

  1.集体婚礼

  这种集体婚礼模式主要是为了满足消费者爱热闹的个性。利用互联网,在线注册,选择五一、国庆、中秋、元旦等重大日子,举行集体婚礼。如在世博馆、外滩举办集体婚礼。

  2.个人婚礼

  婚庆公司可以根据顾客的不同要求,策划出个性化的婚礼模式。顾客可定制婚礼模式有:如中式传统婚礼、中西合璧婚礼、教堂婚礼、音乐婚礼、烛光婚礼、草地婚礼、花园酒店婚礼、游艇婚礼、热气球婚礼、水下婚礼、义务劳动婚礼等,在此基础上,顾客可以加上自己的特色要求。

  () 整合行业产业链,实现强强联手

  对于大部分婚庆公司而言,完全依靠自己的力量来提供所有的服务几乎是不可能的,这就使得婚庆公司与其他婚庆服务行业机构合纵连横、强强联手成为必然。今后婚庆消费市场的发展将会是,摄影摄像器材、婚纱摄影、婚礼庆典服务、婚宴酒席、珠宝首饰、家电家具、床上用品、室内装修等行业与婚庆公司相联手,逐步形成令人瞩目的婚庆产业链。新型的服务需要在婚庆服务过程中提供“一站式”全方位的婚庆礼仪服务。

  值得注意的是,在选择合作伙伴时,必须十分谨慎,因为每一个合作伙伴都是婚庆服务链的一环,一环做不好势必影响全局。要力求强强联手,选择实力强、信誉好的合作伙伴。

  () 举行大型促销活动,打造销售声势

  婚庆产业的淡季和旺季的分别十分明显,因此把握旺季积极促销也就必不可少。“五一”、“十一”长假不仅是消费黄金周,而且也是每年的婚庆消费旺季,也被誉为结婚的“温馨时节”;而受中国人民传统思想的影响,中秋和春节又在人们心目中占有重要的地位。因此,在淡季时可针对这四大节日进行积极营销,并配合大型公关推广活动。

  此外,建议推广婚庆消费贷款业务。婚庆服务公司可以同银行合作或者自行建立贷款部门,并完善其服务。让没有足够婚礼资金的新人,也能够如愿以偿地风风光光举办自己的婚礼。这不仅是一种促销手段,也是为更广泛的适婚受众提供优质婚庆服务的保障。

  () 进行情感营销,推广多样的婚庆文化

  如今,婚礼正在从“物质层面”向“精神层面”转变,婚庆产业正嬗变成为一种文化创意产业,而多种婚礼文化元素整合,使婚礼的形式和内容更加丰富。那么如果婚庆服务公司能把各种传统与现代的、高雅与民俗的、东方与西方的礼仪与艺术融入婚礼庆典过程中,抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务产品,直接体现“创造需求”的价值,婚庆服务行业的核心竞争力将会伴随文化内涵的不断注入而提升。

  此外,女性在婚庆决策中处于绝对主导地位,然而女性的消费时又往往比较感性。所以,婚庆服务应以女性为突破口,并充分利用丰富的婚庆知识和专业经验为她们提供指导和帮助,使其产生认同感。

  四、结束语

  婚庆服务在目前还是一个新兴行业,尚未被广大消费者所认知。但目前婚庆服务行业无论在产业规模还是服务水平上,还远远不能达到消费者的要求。因此,在其营销策略上,只有积极地去适应现代新婚人群的需求,整合各种资源,建立好的口碑,才是婚庆公司的生存之道。